Çoğu acentede portföy tek bir listedir: adlar, telefonlar, poliçeler. Bu liste büyüdükçe işe yaramaz hâle gelir — çünkü içinde hangi müşterinin ne olduğu yazmaz. Oysa satışın tamamı bu ayrımda saklıdır.
En basit ve en kârlı ayrım üç etikettir. Çok poliçeli müşteri: size güveniyor, çapraz satışa en açık grup. Tek poliçeli müşteri: yenilemede en kırılgan grup; rakip bir telefonla alabilir. Riskli müşteri: ödemesi geciken, hasar geçmişi yoğun olan; ayrı yönetilmesi gereken grup.
Etiketleme, listeyi eyleme çevirir. 'Trafik poliçesi olan ama kaskosu olmayan müşteriler' bir sorgu sonucu değil, bu haftanın arama listesidir. Aynı şekilde 'DASK'ı olan ama konut poliçesi olmayanlar' hazır bir çapraz satış fırsatıdır — ürün zaten müşterinin ihtiyacında vardır, yalnız teklif edilmemiştir.
Etiketlerin işe yaraması için iki şart var. Birincisi az sayıda ve net olmaları; on beş etiket kimsenin kullanmadığı bir alan hâline gelir. İkincisi görüşme kaydıyla birlikte tutulmaları: kiminle ne zaman ne konuşulduğu yazılmıyorsa etiket bir süre sonra yalan söyler.
Ölçüt basit: pazartesi sabahı 'bugün kimi arayacağım' sorusunun cevabını sistemden alabiliyorsanız portföyünüz yönetiliyordur. Alamıyorsanız elinizde liste var, portföy yok.
Tüm yazılar